ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА ПРОГРАММ НЕГОСУДАРСТВЕННОГО ПЕНСИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ

 
 

Статья опубликована в журнале «Организация продаж страховых продуктов», № 5, 2006

 

Негосударственное пенсионное обеспечение в Российской Федерации - относительно новый сегмент в области социального защиты населения. И хотя сегодня еще рано говорить о развитой системе, перспективы развития негосударственных пенсионных систем выглядят довольно оптимистично. Материал исполнительного директора негосударственного пенсионного фонда «Участие» посвящен вопросам маркетинга программ негосударственного пенсионного обеспечения, которые могут быть интересны как специалистам НПФ, так и страховщикам, специализирующимся на страховании жизни и пенсий.

 

В настоящее время на рынке негосударственного пенсионного обеспечения (НПО) Российской Федерации работает 426 негосударственных пенсионных фондов (НПФ). Общий объем их средств составляет 251,6 млрд.рублей, из них 198,9 млрд. рублей – это пенсионные резервы. В тоже время, только 19 НПФ имеют активы более 1 млрд. рублей. Количество участников НПФ составляет 5,9 млн. человек, из них 689,5 тыс. (12%) уже получают пенсию. Средний размер ежемесячной пенсии составляет 640 рублей. Рынок негосударственного пенсионного обеспечения носит в настоящий момент накопительный характер.

Негосударственные пенсионные фонды подразделяются на два типа – «корпоративные» и «открытые». И, если первые активно развиваются за счет средств поступающих от своих корпораций, то вторые находятся в стагнации. Привлечение частных лиц из числа потенциальных участников сегодня затруднено в связи с законодательной неопределенностью предлагаемых на рынке пенсионных программ, а также низким уровнем доверия к негосударственным пенсионным фондам и недостаточной информацией об их деятельности. Следствием этого является отсутствие сформированного спроса со стороны потенциальных участников НПФ на негосударственное пенсионное обеспечение.

 

В настоящее время в России отсутствует сформированный спрос со стороны потенциальных участников НПФ на негосударственное пенсионное обеспечение. Заключить договоры негосударственного пенсионного обеспечения готовы лишь 2% от потенциальных участников НПФ.

 

Проведенный в 2005 году опрос о желании воспользоваться различными финансовыми услугами показал, что заключить договоры негосударственного пенсионного обеспечения готовы лишь 2% респондентов.

На рынке в настоящий момент существует доминирование крупнейших негосударственных пенсионных фондов, созданных российскими крупными финансово-промышленными группами.

Большинство участников НПФ (около 80%) попадает в систему негосударственного пенсионного обеспечения при заключении их работодателем соответствующего пенсионного договора.

 

Распределение участников негосударственных пенсионных фондов по договорам

Рис. 1. Распределение участников негосударственных пенсионных фондов по договорам

 

Сложившаяся ситуация является следствием недоверия населения к долгосрочным накопительным продуктам, а также малой информированности населения о принципах работы, да и о самих негосударственных пенсионных фондах.

Таким образом, можно сделать вывод, что рынок негосударственного пенсионного обеспечения развивается однобоко и не является сегментом, способным привлекать широкие массы населения. С чем же это связано?

 

Существующие виды пенсионного продукта

 

Базовым законом, определяющим деятельность, негосударственных пенсионных фондов является Федеральный закон от 07 мая 1998 года № 75-ФЗ «О негосударственных пенсионных фондах». Согласно указанному закону пенсионный продукт определяется как пенсионная схема и представляет из себя совокупность условий, определяющих порядок уплаты пенсионных взносов и выплат негосударственных пенсий.

В соответствии с международной классификацией пенсионные схемы определяют порядок формирования пенсии, и могут быть с установленными выплатами (defined benefit plans или DB plans) и с установленными взносами (defined contribution plans или DC plans).

По условиям финансирования пенсионные схемы подразделяются на:

  • нефондируемые - схемы, основанные на выплате пенсий из текущих поступлений;
  • фондируемые - схемы, в которых для выплат пенсий накапливаются определенные фонды;
  • частично фондируемые - смешанные схемы, например схемы, в которых предусмотрено создание фондов только для лиц, вышедших на пенсию;

 

К фондируемым схемам относятся:

  • сберегательные - схемы, в расчетах обязательств по которым не учитываются вероятности дожития, предусматривается наследование накоплений;
  • страховые - схемы, в расчетах обязательств по которым учитываются вероятности дожития, нет наследования накоплений;
  •  смешанные (сберегательно - страховые) - смешанные схемы, например схемы, в которых предусматривается последовательное применение двух схем: на этапе накопления применяется сберегательная схема, на этапе выплат пенсий - страховая.

Схемы с установленными выплатами определяют размер пенсий участников, а также периодичность их выплат. Указанные условия прописываются в договоре, который также определяет размер и периодичность взносов для выполнения договорных обязательств.

Схемы с установленными взносами не предусматривают определенного размера пенсий. Размер и периодичность пенсионных взносов по данной схеме назначаются вкладчиком самостоятельно. Размер пенсий зависит от суммы накоплений.

Пенсионные схемы подразделяются также по сроку выплат (срочные и пожизненные), а также по источнику финансирования - солидарные пенсионные счета и индивидуальные пенсионные счета.
В тоже время, пенсионные схемы являются схемами консервативными, не позволяющими предлагать на рынок достаточно разнообразный продуктовый ряд.

Все продукты (действующие и перспективные) негосударственных пенсионных фондов можно объединить в нижеприведенной таблице.

 

Таблица 1

Продукты негосударственных пенсионных фондов

Критерии классификации Вид продукта
ДЕЙСТВУЮЩИЕ НА ПЕНСИОННОМ РЫНКЕ
По источникам финансирования -Корпоративные пенсионные системы (КПС)
-Личные пенсионные планы
-Территориальные (отраслевые) пенсионные системы
-Комбинированные корпоративные системы (по принципу совместного финансирования)
-Система обязательного пенсионного страхования
Модификации -КПС с солидарным счетом
-КПС с индивидуальными пенсионными счетами
РАЗРАБАТЫВАЕМЫЕ
По источникам финансирования -Профессиональные пенсионные системы (ППС)
-Система обязательного пенсионного страхования
-Комбинированная обязательно-добровольная
По целевым группам вкладчиков -с учетом специфики корпораций (старые и молодые корпорации)
-с учетом отраслевой специфики
-для средних и малых предприятий
По нацеливанию на целевым группам участников -для возраста работников старше 45(50) лет

-для частных предпринимателей

-для администрации (акционеров)
-для семей (супругов)
-для молодежи (детей)
-VIP (private pensioning)
По предпочтениям вкладчиков -мотивационная
-управление пенсионными финансовыми потоками
-социальная
-имиджевая
По выделяемому дополнительному сервису -информационная (обязанность информировать и консультировать сотрудников)
ПЕРСПЕКТИВНЫЕ
(пока находящиеся вне действующего законодательного поля)
Аннуитеты возможность получения продукта только на предмет выплат
Пенсионная касса взаимного страхования возможность создания пенсионной системы группой лиц
Пожизненная рента возможность получения пенсии без расходования накопленного «тела»
С турбосчетами возможность выбора инвестиционной стратегии
По дополнительным элементам надежности -гарантируемые
-индексируемые
-страхуемые
Комбинированные по набору услуг возможность совмещения с банковскими услугами (карты, кредит под залог)

 

Каналы продаж

 

Продажа продуктов негосударственных пенсионных фондов может происходить через несколько каналов продаж. Основной канал продаж - прямые продажи из офиса Фонда и собственной сети пунктов продаж.

Для органиации указанного канала продаж необходимо:

  • подготовить штат квалифицированных сейлз – менеджеров;
  • сконцентрировать внимание на технологиях директ – маркетинга (почтовая рассылка, презентации, проведении коллективных семинаров и роуд-шоу);
  • подготовить материально-техническую базу (средства проведения презентаций, информационные и раздаточные материалы, сувенирную продукцию;
  • разработать системы мотивации агентов и клиентов (представительские расходы, бонусы для контрагентов, возможность предоставления скидок).

 

Дополнительными каналами могут считаться сетевые каналы продаж:

  • филиальные сети банков;
  • офисы страховых компаний ;
  • агенты - частные лица;
  • агенты - юридические лица;
  • итернет – продажи (для реализации продуктов НПФ физическим лицам).

Основной канал продаж продуктов НПФ - прямые продажи из офиса негосударственного пенсионного фонда и собственной сети пунктов продаж

 

Для выполнения задачи развития каналов продаж необходимо:

  • разработка правил документооборота;
  • разработка агентских договоров;
  • маркетинг предлагаемых фондом продуктов;
  • маркетинг рынка негосударственного пенсионного обеспечения;
  • разработка рекламных и методических материалов.

 

При этом предполагаемые затраты будут складываться из затрат на содержание офисов, представительств, филиалов (желательно минимизировать), на комиссионное вознаграждение, а также зарплату сотрудникам указанного направления (2 чел.) от 12000 руб. в месяц. Общее требование при организации продаж вне офиса Фонда: агенты по сбыту не должны вызывать сомнений в благонадежности Фонда и противоречить его имиджу.

 

Формирование агентской сети НПФ

 

Развитие сети представительств, отделений негосударственного пенсионного фонда для работы с населением через отделения банков, как входящих в финансово-промышленные группы, так и сторонних, расположенных как в регионе расположения НПФ, так и в других регионах Российской Федерации.

 

Схема взаимодействия НПФ и Банка-агента

Рис. 2. Схема взаимодействия НПФ и Банка-агента

 

В целях расширения клиентской базы и продвижения услуг НПО в регионах НПФ может заключать Агентские договоры или Договоры о сотрудничестве с заинтересованными Банками. Агентский договор предусматривает выплату агентского вознаграждения, Договор о сотрудничестве предполагает безвозмездное предоставление услуг НПО в отделениях Банка (в целях расширения клиентской базы каждой из сторон). Каждый из данных Договоров предусматривает осуществление в отделениях Банка по поручению и от имени НПФ следующих операций:

  • консультирование физических и юридических лиц по вопросам НПО;
  • заключение договоров о негосударственном пенсионном обеспечении и открытие пенсионных счетов;
  • прием взносов на пенсионные счета и их дальнейшее перечисление на расчетный счет НПФ;
  •  проведение операций, связанных с ведением пенсионных счетов (прием заявлений и распоряжений об изменении реквизитов участников, о начале и направлении выплат, о закрытии счетов, выдача выписок о состоянии пенсионных счетов и т.д.).

 

В целях расширения клиентской базы и продвижения услуг негосударственного пенсионного обеспечения в регионах НПФ может заключать Агентские договоры или Договоры о сотрудничестве с заинтересованными Банками. Агентский договор предусматривает выплату агентского вознаграждения, Договор о сотрудничестве предполагает безвозмездное предоставление услуг негосударственного пенсионного обеспечения в отделениях Банка (в целях расширения клиентской базы каждой из сторон).

 

Для совершения вышеуказанных операций Банк назначает ответственных исполнителей в своих отделениях, НПФ проводит их обучение и выдает доверенности на осуществление операций, предусмотренных Договором.

По данным операциям, совершенным Банком, права и обязанности возникают непосредственно у НПФ.

Ответственные исполнители действуют в соответствии с Агентским договором или Договором о сотрудничестве, разработанными и утвержденными инструкциями по проведению операций по обслуживанию пенсионных счетов в отделениях Банка, в которых оговаривается подробная технология взаимодействия между НПФ и Банком. Так, в Договоре и инструкциях оговариваются:

  • реквизиты и порядок перечисления пенсионных взносов, принятых в кассе Банка, на расчетный счет НПФ;
  • порядок документооборота;
  • размер агентского вознаграждения и условия его выплаты;
  • периодичность и сроки предоставления отчетности об исполнении обязательств по Договору;
  • ответственность сторон за ненадлежащее исполнение обязательств и т.д.

В рамках взаимодействия НПФ и Банка-Агента необходимо создание инструктивных материалов для ответственных сотрудников банка. Представляется целесообразным создание пенсионной пластиковой карты. Положительные моменты от использования карты:

  • реклама, поднимающая престиж Фонда;
  • возможность получения информации о состоянии ИПС круглосуточно в сети банкоматов

Однако, есть и отрицательные моменты:

  • наличие информационной карты у Участника лишает его возможности общения с сотрудниками НПФ, а, следовательно, получения оперативной информации о работе Фонда;
  • для изготовления карты участнику необходимо заполнить ряд документов;
  • региональная сеть может быть задействована только при посредничестве региональных Банков, с которыми надо заключать договоры.

 

Взаимодействие НПФ и филиалов страховой компании

 

Представляется целесообразным организовать продажу услуг НПФ через филиалы страховых компаний (СК). Это, с одной стороны, даст возможность НПФ предлагать свои услуги в регионах без существенных дополнительных затрат (что немаловажно на первоначальном этапе развития организации), а, с другой стороны - даст сотрудникам страховой компании возможность дополнительного заработка через заключение агентских договоров с НПФ.

 

Схема организации работы НПФ и филиала страховой компании

Использованные обозначения:

Р.Ф. – руководство филиала; А.Д. – агентский договор; С – сотрудник филиала.

 

Рис. 3. Схема организации работы НПФ и филиала страховой компании

 

Заключение договора о негосударственном пенсионном обеспечении с юридическим лицом предполагает агентское вознаграждение в размере 50% от суммы целевого взноса, выплачиваемое агенту, при посредничестве которого был заключен договор. Целевой взнос вкладчика – юридического лица составляет 3% от размера пенсионных взносов, перечисляемых в негосударственный пенсионный фонд. Средства выплачиваются на счет агента.

 

Налогообложение выплат вознаграждения агентам.

 

При выплате агентского вознаграждения агенту - юридическому лицу возникает объект налогообложения по следующим налогам: налог на добавленную стоимость и налог на прибыль.

При выплате агентского вознаграждения агенту – физическому лицу возникает налог на доходы физического лица и единый социальный налог. Перечисление указанных налогов в бюджет возлагается на организацию, выплачивающую агентское вознаграждение. При этом налог на доходы физических лиц удерживается из сумм, начисленных агенту в качестве вознаграждения. Единый социальный налог начисляется сверх суммы начисленного агентского вознаграждения за счет собственных средств Фонда.

 

Взаимодействие НПФ и страховой компании

 

Для начала проведем сравнительный анализ продуктов негосударственного пенсионного обеспечения, которые предлагают НПФ, и пенсионного страхования, которые предлагают страховые компании. Пенсионные продукты и полисы по страхованию жизни по большей части конкурируют между собой, потому что имеют единую аннуитетную природу.

 

В приведенной ниже таблице №2 рассмотрены типовые продукты негосударственного пенсионного обеспечения и пенсионного страхования, предлагаемые на российском рынке.

Необходимо отметить, что доходность негосударственных пенсионных фондов, в отличии от большинства страховых организаций, не является фиксированной величиной. Весь доход, полученный от размещения пенсионного резерва за вычетом фиксированных сумм, распределяется на счета вкладчиков и участников. Это дает возможность вкладчикам и участникам НПФ получать более высокий доход на свои вложения. В этом им способствует и особый налоговый режим по налогу на прибыль для размещенных пенсионных резервов.

 

Таблица 2

Сравнительный анализ продуктовнегосударственного пенсионного обеспечения и пенсионного страхования

Показатель Негосударственное пенсионное обеспечение Накопительное страхование жизни
Период взносов По договоренности до наступления пенсионных оснований у участника 5, 10, 15 лет
Период выплат Пожизненно или в течение определенного срока Пожизненно, в течение определенного срока, единовременно
Доходность Инвестиционный доход средств пенсионного резерва за минусом вознаграждения управляющей компании, спецдепозитария и средств на ведение уставной деятельности фонда 4-5% годовых в валюте
Основания для выплат Наступление пенсионного возраста, инвалидность, потеря кормильца, выслуга лет Устанавливается договором в соответствии со страховыми правилами

 

В приведенной ниже таблице 3 мы попытались сравнить налогообложение продуктов негосударственных пенсионных фондов и страховых организаций.

Как уже было сказано выше основное отличие в налогообложении продуктов негосударственных пенсионных фондов и страховых организаций заключается в обложении налогом на прибыль дохода от размещения этих средств. Это делает продукты негосударственных пенсионных фондов более дешевыми для клиента.

 

Основное отличие в налогообложении продуктов негосударственных пенсионных фондов и страховых организаций заключается в обложении налогом на прибыль дохода от размещения этих средств. Это делает продукты негосударственных пенсионных фондов более дешевыми для клиента.

 

Новый продукт, рассмотренный ниже, станет дополнением к пенсионным программам НПФ. Он будет включать в себя услуги по рисковому личному страхованию: от несчастных случаев, добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев на производстве и так далее.

 

Таблица 3

Налогообложение продуктов негосударственных пенсионных фондов и страховых организаций

 

Вид налога Негосударственное пенсионное обеспечение Накопительное пенсионное страхование
НДС
Взносы/выплаты/размещение средств Не облагается (Статья 149 п. 3 пп 7) Не облагается (Статья 149 п. 3 пп 7)
Налог на прибыль
Взносы работодателя в пользу работников Взносы в размере не более 12% ФОТ могут включаться в расходы на оплату труда и уменьшать базу по налогу на прибыль (при условии применения пенсионной схемы, предусматривающей учет пенсионных взносов на именных счетах участников НПФ, и при достижении участником пенсионных оснований, предусмотренных законодательством РФ. При этом договоры НПО должны предусматривать выплату пенсий до исчерпания средств на именном счете участника, но в течение не менее пяти лет ст 255) Взносы в размере не более 12% ФОТ могут включаться в расходы на оплату труда и уменьшать базу по налогу на прибыль (при условии применения пенсионной схемы, предусматривающей учет пенсионных взносов на именных счетах участников добровольного пенсионного страхования при достижении участником и (или) застрахованным лицом пенсионных оснований, предусмотренных законодательством РФ. При этом договоры добровольного пенсионного страхования должны предусматривать выплату пенсий пожизненно; ст 255)
Размещение средств пенсионного/страхового резерва Доход, полученный от размещения пенсионных резервов, определяется как положительная разница между полученным доходом от размещения пенсионных резервов и доходом, рассчитанным исходя из ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации и суммы размещенного резерва, с учетом времени фактического размещения, за исключением дохода, размещенного на солидарных пенсионных счетах, по итогам налогового периода. Разница между доходами (ст. 293) и расходами (ст. 294) облагается налогом в размере 24%
НДФЛ
Взносы Работодателя Не облагаются (ст. 213.1, п. 1) Облагается (Ст. 213 п. 1, пп. 4)
Физического лица Не облагаются (ст. 213.1, п. 1) Не облагаются
выплаты Не облагаются суммы пенсий, выплачиваемых по договорам НПО, заключенным физ. лицами в свою пользу (ст. 213.1, п. 1)
Облагаются суммы пенсий, выплачиваемых по договорам НПО, заключенным организациями и иными работодателями;
суммы пенсий, выплачиваемых по договорам НПО, заключенным физическими лицами в пользу других лиц (ст. 213.1, п. 2)
Не облагаются, если такие выплаты осуществляются при наступлении пенсионных оснований в соответствии с законодательством РФ (Ст. 213 п. 1, пп. 4)
Единый социальный налог
Взнос работодателя Не облагается, если такие выплаты не отнесены к расходам, уменьшающим налоговую базу по налогу на прибыль организаций в текущем отчетном (налоговом) периоде. Иначе облагаются (статья 236) Не облагается, если такие выплаты не отнесены к расходам, уменьшающим налоговую базу по налогу на прибыль организаций в текущем отчетном (налоговом) периоде. Иначе облагаются (статья 236)
Взнос физического лица в пользу другого физического лица Не облагается, если такие выплаты не уменьшают налоговую базу по налогу на доходы физических лиц в текущем отчетном (налоговом) периоде (статья 236) Не облагается, если такие выплаты не уменьшают налоговую базу по налогу на доходы физических лиц в текущем отчетном (налоговом) периоде (статья 236)
Взнос физического лица в свою пользу Не облагается (статья 236) Не облагается (статья 236)

В таблице указаны статьи Налогового Кодекса Российской Федерации

 

 

Услуги по долгосрочному страхованию жизни также весьма перспективны. По сути, этот продукт схож с добровольным пенсионным обеспечением и обладает определенными преимуществами (например, выплаты клиенту могут начаться до достижения им пенсионного возраста).

Предоставление клиентам НПФ услуг по страхованию от несчастных случаев или, например, экстренному медицинскому обслуживанию, безусловно, будет расценено клиентом как дополнительная гарантия того, что непредвиденные расходы будут возмещены и для их покрытия не придется прекращать договор негосударственного пенсионного обеспечения. Но с другой стороны, покупка страхового полиса вкладчиком пенсионного фонда ведет к увеличению его расходов его пенсионное обеспечение. Наиболее привлекательными для клиента НПФ могут быть пенсионные продукты, дополненные полисами страхования от несчастных случаев, поскольку они наиболее дешевые.

 

Наиболее привлекательными для клиента НПФ могут быть пенсионные продукты, дополненные полисами страхования от несчастных случаев.

 

Возникает вопрос, как построить такой продукт, ведь полис страхования жизни может быть предложен в нынешнем правовом поле только страховой компанией. На сегодняшний день, видимо, возможен один вариант – приобретение негосударственным пенсионным фондом для своих клиентов страхового полиса у страховой компании. Но в этом случае у НПФ возникают риски по выплатам страховой компании. Если страховщик окажется не в состоянии оплатить проданный клиенту НПФ полис, то пенсионный фонд вынужден будет осуществлять выплаты из собственных средств.

Как утверждают некоторые специалисты, если у НПФ и страховщика, работающих совместно, нет единого собственника, то рано или поздно они станут откровенными конкурентами, и у страховщиков жизни будет больше шансов выиграть в конкурентной борьбе, чем у пенсионных фондов. Большинство страховых компаний имеют больше возможностей для работы на рынке, чем НПФ.

Преимущества страховщика жизни - филиальные сети, узнаваемые бренды, наличие развитых служб маркетинга и рекламы, систем продвижения, продаж и сервиса, широкая продуктовая линейка, включающая в себя продукты добровольного пенсионного страхования жизни. Для страховщиков рынок добровольного пенсионного страхования является стратегически важным. По разным оценкам, в ближайшие 3-5 лет обороты страховых компаний по долгосрочному страхованию жизни, частью которого является и добровольное пенсионное страхование жизни, могут вырасти в десятки раз.

 

Если у НПФ и страховщика, работающих совместно, нет единого собственника, то рано или поздно они станут откровенными конкурентами, и у страховщиков жизни будет больше шансов выиграть в конкурентной борьбе, чем у пенсионных фондов. Большинство страховых компаний имеют больше возможностей для работы на рынке, чем НПФ.

 

Но, негосударственное пенсионное обеспечение обладает ощутимыми конкурентными преимуществами, например, в части условий уплаты взносов, долгосрочного расторжения договора, более высокой доходности и др. К тому же деятельность негосударственных пенсионных фондов законодательно более отрегулирована и, следовательно, является более надежной. А надежность в вопросе накопления денежных средств для простого обывателя, скорее всего, будет являться основополагающим фактором.

 


В началоКонтактыПоискКарта сайта


Пенсионный консультант © 2004 Все права защищены.
 
Счетчик посещаемости и статистика сайта